Su estrategia comercial es su hoja de ruta hacia el éxito, pero la misma debe ajustarse al menos una vez al año o, dependiendo del rubro de su empresa, incluso más a menudo, por ejemplo en sectores de alta velocidad de cambio e innovación como software, video juegos, e-commerce, etc.
Como comentábamos en el artículo anterior, el otoño es un muy buen momento para analizar su estrategia comercial, determinar sus metas de ventas y sus objetivos estratégicos para el nuevo año. 2019 está a la vuelta de la esquina y debe comenzar su proceso de planificación ahora. Al evaluar cualquier estrategia comercial, su principal preocupación debe ser lo que le ayudará a lograr sus objetivos financieros de una forma más rápida.
En este segundo artículo de la serie tratamos del por qué falla la estrategia para muchas empresas, así como los criterios para una buena estrategia empresarial. Cualquier estrategia de crecimiento debe medirse en función de la rentabilidad, la satisfacción del cliente, las tasas de conversión, y las tasas de retención.
¿Por qué falla la estrategia en muchas empresas, especialmente en las pequeñas?
La falta de objetivos y plazos específicos significa que realmente no dispone de una estrategia. Si su objetivo es vender a todo el mundo, porque cualquier persona puede usar su producto o servicio, muy probablemente nadie lo hará. Debe concentrarse en objetivos específicos, en segmentos de mercado que haya analizado bien y para los cuales tenga una valiosa y diferenciada propuesta única de valor. Además, establezca objetivos SMART (ver el artículo anterior) con metas precisas para que usted y su equipo tengan responsabilidades claras y sepan cuánto van avanzando, y cuánto les falta para poder ajustar sus quehaceres y sus tácticas.
Si basa sus decisiones de negocios en cómo se siente en lugar de utilizar datos, tomará decisiones equivocadas. En su lugar, investigue cuidadosamente, haga análisis tan rigurosos y objetivos como pueda, y use su experiencia para tomar decisiones de negocios.
Esta es la era de la información, hay una gran cantidad de información sobre cualquier cosa a unos cuantos clics en Internet. Aproveche toda esa inteligencia de mercado, por ejemplo: tendencias, competidores, precios, descripciones de productos y servicios, nuevos modelos de negocio, servicios complementarios para su empresa, alianzas, otros proveedores, paquetes de software y comunicaciones, etc. etc.
Si siempre está haciendo hincapié en sus problemas en lugar de hacer sus actividades diarias de desarrollo de negocios generará visión de túnel que le impedirá ver oportunidades de crecimiento disponibles para su empresa.
Como comentábamos en el artículo anterior, el otoño es un muy buen momento para analizar su estrategia comercial, determinar sus metas de ventas y sus objetivos estratégicos para el nuevo año. 2019 está a la vuelta de la esquina y debe comenzar su proceso de planificación ahora. Al evaluar cualquier estrategia comercial, su principal preocupación debe ser lo que le ayudará a lograr sus objetivos financieros de una forma más rápida.
En este segundo artículo de la serie tratamos del por qué falla la estrategia para muchas empresas, así como los criterios para una buena estrategia empresarial. Cualquier estrategia de crecimiento debe medirse en función de la rentabilidad, la satisfacción del cliente, las tasas de conversión, y las tasas de retención.
¿Por qué falla la estrategia en muchas empresas, especialmente en las pequeñas?
1.Por perseguir demasiados tipos de oportunidades
La falta de objetivos y plazos específicos significa que realmente no dispone de una estrategia. Si su objetivo es vender a todo el mundo, porque cualquier persona puede usar su producto o servicio, muy probablemente nadie lo hará. Debe concentrarse en objetivos específicos, en segmentos de mercado que haya analizado bien y para los cuales tenga una valiosa y diferenciada propuesta única de valor. Además, establezca objetivos SMART (ver el artículo anterior) con metas precisas para que usted y su equipo tengan responsabilidades claras y sepan cuánto van avanzando, y cuánto les falta para poder ajustar sus quehaceres y sus tácticas. 
2.Por tomar decisiones emocionales sobre oportunidades de negocios
Si basa sus decisiones de negocios en cómo se siente en lugar de utilizar datos, tomará decisiones equivocadas. En su lugar, investigue cuidadosamente, haga análisis tan rigurosos y objetivos como pueda, y use su experiencia para tomar decisiones de negocios. 
3.Por la falta de inteligencia de mercado
Esta es la era de la información, hay una gran cantidad de información sobre cualquier cosa a unos cuantos clics en Internet. Aproveche toda esa inteligencia de mercado, por ejemplo: tendencias, competidores, precios, descripciones de productos y servicios, nuevos modelos de negocio, servicios complementarios para su empresa, alianzas, otros proveedores, paquetes de software y comunicaciones, etc. etc. 
4.Por concentrarse constantemente en los problemas del negocio
Si siempre está haciendo hincapié en sus problemas en lugar de hacer sus actividades diarias de desarrollo de negocios generará visión de túnel que le impedirá ver oportunidades de crecimiento disponibles para su empresa.
Algunos criterios para una buena estrategia de negocios incluyen:
1. Considere múltiples escenarios para evaluar estrategias alternativas Ningún empresario o emprendedor debe atarse a una sola estrategia. En vez de eso, considere múltiples enfoques. Los factores a considerar incluyen el costo de buscar un nuevo mercado, los riesgos, y la alineación de las posibles nuevas estrategias con su misión, visión, valores, y los márgenes de beneficio requeridos en su negocio.
2. Si comete un error una vez, es un error, si comete un error dos veces es un problema A menudo, los empresarios y emprendedores repiten errores y problemas. Esto se debe a que no están estudiando su pasado y no se centran en el futuro a largo plazo de la empresa porque tienden a permanecer en modo de supervivencia.
3. Preste atención a los factores externos del negocio Preste atención a las tendencias de la industria y los cambios regulatorios en el mercado. Esto le permitirá realizar cambios en sus productos y servicios para anticipar las necesidades futuras de sus clientes o incluso su estrategia de marketing.
4. Vigile la competencia y los avances tecnológicos Si bien nunca es deseable obsesionarse con la competencia, sí debe prestar atención regular a la misma porque otro negocio o un disruptor tecnológico puede surgir y seriamente dañar o incluso acabar con su empresa por sus innovadores modelos de negocios, productos, o servicios.
5.Debe poder medir la tracción hacia su meta financiera a lo largo del tiempo Si su objetivo es aumentar los ingresos en un X% en seis meses, entonces deberá revisar sus finanzas mensualmente para asegurarse de que está progresando, de lo contrario, sabrá que se requiere más esfuerzo o que la estrategia no es la apropiada. Tener reuniones semanales con su equipo ayudará a mantener a todos en enfocados.
6.Desarrollar una estrategia no es suficiente Independientemente de los Indicadores Clave de Rendimiento o KPI, es necesario nombrar a alguien como responsable de ejecutar la estrategia. Como propietario, usted es el responsable final, pero necesita que todos se mantengan enfocados hacia los objetivos comerciales y no delegar esa labor le ocupará demasiado tiempo que usted debe dedicar a la búsqueda y evaluación de nuevas oportunidades.
En el próximo artículo veremos los beneficios de disponer de una estrategia de negocios.
En el próximo artículo veremos los beneficios de disponer de una estrategia de negocios.
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¿Quiere saber más? Está interesado-a en desarrollar o mejorar la estrategia de su empresa u organización?
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